1

“我研究了很多生鮮店，也去外區(qū)域看了錢(qián)大媽門(mén)店，加之又有朋友介紹，考察后才決定在青島加盟錢(qián)大媽?！卞X(qián)大媽青島加盟商陳廣峰（化名）說(shuō)起加盟錢(qián)大媽的過(guò)程，不勝唏噓。

2021年下半年，陳廣峰加盟的青島錢(qián)大媽門(mén)店開(kāi)業(yè)，剛開(kāi)業(yè)時(shí)門(mén)店銷售也還不錯(cuò)，一天的銷售額能達(dá)到13000元-14000元/天。

但好景不長(zhǎng)，過(guò)了開(kāi)業(yè)期間后，門(mén)店銷售日漸下滑。

在加盟前，陳廣峰給廣州市錢(qián)大媽農(nóng)產(chǎn)品、廣州市錢(qián)大媽生鮮食品、青島錢(qián)大媽生鮮食品三家公司匯款總計(jì)30萬(wàn)多元，包含加盟費(fèi)、保證金及裝修費(fèi)用。

從去年12月到今年1月，陳廣峰加盟的錢(qián)大媽門(mén)店銷售額又有所回升，基本維持在10000元/天多一點(diǎn)。但即便在最好的月份，陳廣峰的加盟店仍看不到理想的毛利。

“開(kāi)業(yè)幾個(gè)月，我這個(gè)店又虧進(jìn)去了近10萬(wàn)元?！标悘V峰對(duì)《靈獸》表示，“我這還算好的，其他門(mén)店也有虧損更多的，還有累積投入60萬(wàn)-70萬(wàn)元的?！?/p>

現(xiàn)在陳廣峰等青島錢(qián)大媽加盟商希望能與錢(qián)大媽協(xié)調(diào)出一個(gè)雙方滿意的解決方案。

實(shí)際上，錢(qián)大媽在北方區(qū)域的門(mén)店經(jīng)營(yíng)確實(shí)遇到一些問(wèn)題。以北京為例，錢(qián)大媽就因經(jīng)營(yíng)情況不理想，已經(jīng)撤出北京市場(chǎng)。

同時(shí)，“不賣(mài)隔夜菜”的錢(qián)大媽拓展模式也遭到“質(zhì)疑”。

2021年6月，錢(qián)大媽進(jìn)駐青島。

在青島地區(qū)，錢(qián)大媽最多時(shí)有20家門(mén)店，包括7家直營(yíng)店和13家加盟店。但后來(lái)由于經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，陸續(xù)關(guān)閉了8家。

目前，還有12家門(mén)店在運(yùn)營(yíng)，其中8家是加盟店，4家是直營(yíng)店。

陳廣峰表示，現(xiàn)在大部分門(mén)店都是虧損的，“有些加盟門(mén)店熬不住已經(jīng)被迫關(guān)門(mén)，至今還有8家加盟商苦苦支撐，但門(mén)店持續(xù)虧損，開(kāi)一天門(mén)就多虧一天。”

因大部分門(mén)店都一直虧損，“錢(qián)大媽青島公司也是每月虧損，我們加盟商達(dá)成共識(shí)，與錢(qián)大媽公司溝通解決方案。”陳廣峰稱。

2

在陳廣峰看來(lái)，一個(gè)品牌進(jìn)駐一個(gè)城市， 很大一部分門(mén)店虧損，這就是問(wèn)題。

陳廣峰表示，因?qū)﹀X(qián)大媽之前運(yùn)營(yíng)較為成功的認(rèn)可，再加上錢(qián)大媽工作人員的諸多承諾，才加盟的。“但自去年9月開(kāi)始，負(fù)面新聞?lì)l出導(dǎo)致品牌形象一落再落，導(dǎo)致青島公司經(jīng)營(yíng)一直沒(méi)有起色?！?/p>

陳廣峰所說(shuō)的負(fù)面新聞是2021年9月出，央視財(cái)經(jīng)《正點(diǎn)財(cái)經(jīng)》的報(bào)道《“錢(qián)大媽”賣(mài)菜模式引質(zhì)疑》——上海：“錢(qián)大媽”開(kāi)店超350家，多家加盟商虧損急轉(zhuǎn)店。

報(bào)道對(duì)錢(qián)大媽以“每晚打折”吸引客流提出質(zhì)疑。同時(shí)，據(jù)央視財(cái)經(jīng)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“錢(qián)大媽”快速開(kāi)店的同時(shí)，加盟商也在大批關(guān)店。錢(qián)大媽激進(jìn)的打折方式，直接導(dǎo)致一些加盟店的虧損，有消費(fèi)者養(yǎng)成了特意等到打折時(shí)間來(lái)光顧的習(xí)慣，導(dǎo)致門(mén)店菜賣(mài)得越多，虧損就越大。

9月2日，錢(qián)大媽在官方微博上發(fā)布聲明稱，“每晚打折”吸引客流的方式并非“營(yíng)銷噱頭”。報(bào)道中提及“加盟商經(jīng)營(yíng)不善”情況并非普遍現(xiàn)象，對(duì)于一家新開(kāi)的門(mén)店，前面3-6個(gè)月通常稱為“爬坡期”，期間公司與加盟商共同培育市場(chǎng)，并為每個(gè)門(mén)店提供幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來(lái)看，度過(guò)爬坡期的門(mén)店，華南區(qū)盈利率超過(guò)90%，其他區(qū)域超過(guò)80%。

同時(shí)聲明還稱，未來(lái)將盡快做好發(fā)展過(guò)程中的自查優(yōu)化，對(duì)加盟商給予更多切實(shí)的幫扶。

實(shí)際上，這并非是錢(qián)大媽首次出現(xiàn)負(fù)面新聞。

此前，還有一些錢(qián)大媽加盟商在網(wǎng)上發(fā)布轉(zhuǎn)店的貼子，還有錢(qián)大媽加盟商發(fā)布視頻講述虧損遭遇。

錢(qián)大媽長(zhǎng)沙加盟商三姐就是其中之一。

三姐原名張海燕，本來(lái)是做餐飲生意的，因疫情關(guān)門(mén)后，在2020年加盟了2家錢(qián)大媽門(mén)店。

其因加盟錢(qián)大媽產(chǎn)生虧損，而在網(wǎng)上發(fā)布視頻講述門(mén)店運(yùn)營(yíng)及經(jīng)營(yíng)情況。

彼時(shí)，《靈獸》發(fā)布了相關(guān)文章，在文中，三姐向《靈獸》表示，加盟后門(mén)店一直是虧損狀態(tài)，最多時(shí)每個(gè)月虧損5萬(wàn)多元，而最少時(shí)也要虧損2萬(wàn)多元，一年的時(shí)間相繼投入已達(dá)80萬(wàn)元。

錢(qián)大媽也受到越來(lái)越多的關(guān)注，褒貶不一。

3

2022年1月19日，廣州市錢(qián)大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司發(fā)布了一份關(guān)于北京錢(qián)大媽區(qū)域門(mén)店調(diào)整的聲明。

這也標(biāo)志著北京錢(qián)大媽正式撤出北京市場(chǎng)，其門(mén)店也全部關(guān)閉。

錢(qián)大媽在聲明中稱，2020年首次進(jìn)入北京市場(chǎng)，采取相對(duì)穩(wěn)健的策略，過(guò)程之中的調(diào)整，屬于正常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為。

錢(qián)大媽的聲明坦言，北京市場(chǎng)有它的特殊性，“我們低估了北京市場(chǎng)的難度，更低估了北京市場(chǎng)房租租金高給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力。門(mén)店的單日客流量未達(dá)到預(yù)期水平，如果繼續(xù)發(fā)展北京市場(chǎng)需要更多的投入。”

同時(shí)，錢(qián)大媽的聲明也強(qiáng)調(diào)，在經(jīng)過(guò)公司綜合評(píng)估后，我們計(jì)劃將更多的資源投入在相對(duì)穩(wěn)定且成熟的市場(chǎng)。

這也在一定程度上表明，僅靠“賣(mài)菜”很難承擔(dān)一線城市高房租和高人工成本的壓力。

此前的1月13日，在錢(qián)大媽方面回應(yīng)《新京報(bào)》的采訪中，也能窺見(jiàn)其北京關(guān)店的一些原因：由于南北方生活習(xí)慣和消費(fèi)行為存在區(qū)域性差異，疊加疫情影響，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目前的發(fā)展?fàn)顩r未能達(dá)到預(yù)期，經(jīng)過(guò)和加盟商的共同探討與評(píng)估，決定先暫停北京當(dāng)?shù)亻T(mén)店的業(yè)務(wù)。

實(shí)際上，以南北方差異作為關(guān)店的原因，不免有些缺乏信服力，畢竟在進(jìn)軍華北市場(chǎng)時(shí)，錢(qián)大媽就應(yīng)該做足充分調(diào)研。

這也在一定程度上表明，錢(qián)大媽并沒(méi)有完全熟悉北方市場(chǎng)。

相較于南方市場(chǎng)主要根據(jù)自己的需要、自行購(gòu)買(mǎi)、保證每頓飯的食材都是新鮮的理念不同，在北方一般按斤購(gòu)買(mǎi)，雖然價(jià)格不貴，但分量很大，北方的消費(fèi)習(xí)慣更喜歡“囤貨”，尤其是錢(qián)大媽的日清模式，給了北方市場(chǎng)更大的“囤貨”理由。

除此之外，從錢(qián)大媽進(jìn)軍北京市場(chǎng)的選址來(lái)看，均處于五環(huán)外，這個(gè)區(qū)域同樣也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)爭(zhēng)搶的地盤(pán)，消費(fèi)者被分流了一部分，門(mén)店的客流量天花板低，客單價(jià)難以提升，這在一定程度上限制了錢(qián)大媽的擴(kuò)張。

同時(shí)，由于門(mén)店數(shù)量的限制，錢(qián)大媽在北京市場(chǎng)亦無(wú)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，加之超市、生鮮店、菜市場(chǎng)、線上買(mǎi)菜等諸多競(jìng)爭(zhēng)，錢(qián)大媽退出北京市場(chǎng)亦在情理之中。

但在青島錢(qián)大媽加盟商陳廣峰看來(lái)，錢(qián)大媽不熟悉新區(qū)域尤其是北方區(qū)域市場(chǎng)，錢(qián)大媽在北京主動(dòng)撤區(qū)就已經(jīng)說(shuō)明問(wèn)題。

陳廣峰認(rèn)為，錢(qián)大媽擴(kuò)張步子太大，人員、培訓(xùn)等均未跟上，導(dǎo)致在新開(kāi)區(qū)域的運(yùn)營(yíng)能力和華南大本營(yíng)相去甚遠(yuǎn)。

“更為關(guān)鍵的是，自去年9月的負(fù)面報(bào)道不斷，使錢(qián)大媽的品牌形象一落再落，同時(shí)也在一定程度上影響到了錢(qián)大媽公司的后續(xù)發(fā)展。”陳廣峰稱。

目前，錢(qián)大媽青島公司的非門(mén)店一線人員已減少至維持公司基本的運(yùn)轉(zhuǎn)。

近日，錢(qián)大媽又計(jì)劃重啟了一個(gè)閑置的直營(yíng)店重新?tīng)I(yíng)業(yè)。但從青島加盟商的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，錢(qián)大媽在青島未來(lái)的發(fā)展并不容樂(lè)觀。

從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度考量，任何公司的任何經(jīng)營(yíng)決策和戰(zhàn)略都是市場(chǎng)行為，亦無(wú)可厚非，關(guān)店止損總好過(guò)一直虧損經(jīng)營(yíng)，負(fù)重前行并不可取。

對(duì)錢(qián)大媽而言，北方市場(chǎng)并非沒(méi)有機(jī)會(huì)，只不過(guò)還需要更多的培育時(shí)間。再退一步講，即便北方市場(chǎng)拓展遇阻，待市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，未必不可卷土重來(lái)。

但對(duì)錢(qián)大媽青島加盟商來(lái)說(shuō)，他們只希望和錢(qián)大媽總部達(dá)成一致的解決方案，減少損失。

本文來(lái)自微信公眾號(hào) “靈獸”（ID：lingshouke），作者：楚勿留香，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。