2016年1月4日，去哪兒網(wǎng)創(chuàng)始人莊臣超在卸任去哪兒CEO時(shí)，發(fā)了最后一封內(nèi)部信。

在信里，莊臣超感謝了很多人，用“有……”的排比句式直接感謝了數(shù)十個(gè)人。其中，他提到了一個(gè)人，對(duì)其描述是“有從產(chǎn)品經(jīng)理做起把去哪兒機(jī)票業(yè)務(wù)帶向國(guó)內(nèi)第一的楊威”。

楊威2003年畢業(yè)于北大數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后先是在一家航空公司工作，之后在2008年加入去哪兒網(wǎng)，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)、副總裁等職，其完全離職創(chuàng)業(yè)時(shí)，其身份是攜程集團(tuán)高級(jí)副總裁。

他創(chuàng)立的公司叫十一貝科技，做的事是用智能化的方式為消費(fèi)者提供健康險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)服務(wù)和決策服務(wù)。在項(xiàng)目早期，十一貝即獲得了梁建章（攜程）和沈南鵬（紅杉資本中國(guó)基金）1億美金的下注，這是中國(guó)健康險(xiǎn)賽道上金額最大的早期融資。

2020年，十一貝投入了近200位工程師研發(fā)了一整年的產(chǎn)品“小貝智友”上線，當(dāng)年度健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入幾千萬(wàn)，但在2021年，十一貝業(yè)務(wù)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來(lái)了十倍級(jí)增長(zhǎng)，達(dá)到了數(shù)億元量級(jí)。

十一貝憑啥能取得這些成績(jī)？在商業(yè)健康險(xiǎn)這個(gè)絕對(duì)的風(fēng)口賽道上，十一貝在朝什么方向躍進(jìn)？

萬(wàn)億賽道勃興，十一貝卡位保險(xiǎn)智能決策

2019年，銀保監(jiān)會(huì)等13部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見(jiàn)》，文件提出“力爭(zhēng)到2025年，健康險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2萬(wàn)億元。”

在文件發(fā)布的當(dāng)年，健康險(xiǎn)全年保費(fèi)僅為7000億元量級(jí)，這意味著，在未來(lái)的幾年，行業(yè)還有3倍市場(chǎng)擴(kuò)容。在過(guò)去的幾年，健康險(xiǎn)保費(fèi)的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)30%。

另外，從需求端來(lái)看，在醫(yī)?？刭M(fèi)、人們健康保障意識(shí)提升等多重因素的疊加下，健康險(xiǎn)的消費(fèi)更是迎來(lái)了覺(jué)醒，保費(fèi)總額和保單量屢創(chuàng)新高。

從一些宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上我們或可窺見(jiàn)健康險(xiǎn)的需求來(lái)源：

第一是人口結(jié)構(gòu)層面的數(shù)據(jù)，人口低出生率和老齡化。1990年，我國(guó)的人口出生率為21.06%，而現(xiàn)在，最新的數(shù)據(jù)（2019年）為10.48%；1990年，我國(guó)人口老齡化（65歲以上人口）的比例為5.63%，而現(xiàn)在，最新的數(shù)據(jù)為（2021年5月）13.50%，65歲以上人口達(dá)到1.9億人。

第二是受教育程度。1990年，高考錄取人數(shù)61萬(wàn)，錄取率為22%，2019年，這個(gè)數(shù)據(jù)變?yōu)?91萬(wàn)，錄取率為81%。

這兩大指標(biāo)的變化，勾勒出了這樣一個(gè)群像：即人們受教育程度提高，生活更加獨(dú)立，結(jié)婚年齡變晚，照顧家人的負(fù)擔(dān)增加，未來(lái)保障壓力更加巨大。這意味著，以80后、90后，421家庭（即4個(gè)老人、1對(duì)夫妻、1個(gè)孩子）為代表的用戶群，他們的保險(xiǎn)需求將進(jìn)入大規(guī)模釋放階段。

如此的藍(lán)海行業(yè)，早已吸引了大量的玩家和資本涌入。

據(jù)36氪不完全統(tǒng)計(jì)，近5年來(lái)，健康險(xiǎn)領(lǐng)域至少有50家以上的公司獲得融資，上百億資金投入此中。從投資方的名單來(lái)看，中國(guó)近百家投資機(jī)構(gòu)都出手過(guò)健康險(xiǎn)的項(xiàng)目，如紅杉中國(guó)、北極光、云鋒基金、啟明創(chuàng)投、騰訊、創(chuàng)新工場(chǎng)等知名機(jī)構(gòu)更是在這個(gè)領(lǐng)域頻頻出手。對(duì)于多保魚、鎂信健康、水滴、元保等熱門公司來(lái)說(shuō)，一年連獲2-3輪融資成了常態(tài)，行業(yè)融資時(shí)間間隔和融資金額的記錄頻頻被刷新。

每個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的資源稟賦和基因不同，因此各個(gè)公司切入的方向不同，分布在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等各個(gè)細(xì)分賽道上。而楊威和十一貝團(tuán)隊(duì)，選擇了面向C端的保險(xiǎn)智能決策服務(wù)這一方向。

“我30出頭的時(shí)候，我身邊的人開(kāi)始討論保險(xiǎn)這件事兒，大家討論怎么買健康險(xiǎn)，來(lái)抵抗未來(lái)的生活焦慮?！睏钔嬖V36氪，“但是我們不接受傳統(tǒng)代理人講大故事、講親情這些來(lái)說(shuō)服我們?nèi)ベI保險(xiǎn)，我們自己有認(rèn)知能力，能通過(guò)學(xué)習(xí)，像精算師一樣的去分解保險(xiǎn)的責(zé)任，去比較不同產(chǎn)品的差異?！?/p>

目前，十一貝的主要業(yè)務(wù)有兩塊，一塊是從攜程和去哪兒那里沉淀下來(lái)的“場(chǎng)景類業(yè)務(wù)”。在攜程和去哪兒合并后，攜程和去哪兒本來(lái)都有探索保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的子公司，楊威創(chuàng)業(yè)以后，這塊業(yè)務(wù)就全部剝離注入到了十一貝的身上，包括了航空意外險(xiǎn)、延誤險(xiǎn)等。據(jù)楊威透露，這一塊業(yè)務(wù)的收入量級(jí)在4億元左右。

而另一塊全新的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，正成為了十一貝的增長(zhǎng)引擎。

業(yè)務(wù)十倍增長(zhǎng)，未來(lái)行業(yè)將誕生大量小巨頭

2019年，明確了所有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)構(gòu)想后，本就是產(chǎn)品經(jīng)理出身的楊威，開(kāi)始帶領(lǐng)近200人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)打造產(chǎn)品，于2020年上線了產(chǎn)品——小貝智友。這款產(chǎn)品面向C端用戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理的決策服務(wù)，從保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，小貝智友提供的是營(yíng)銷環(huán)節(jié)價(jià)值，其產(chǎn)品的盈利模式和保險(xiǎn)中介一樣，通過(guò)向用戶銷售保險(xiǎn)，從保險(xiǎn)公司獲取傭金分成。

在小貝智友的產(chǎn)品頁(yè)面上，其提供了私教課堂（保險(xiǎn)知識(shí)科普）、私人定制（用戶需求分析）、保險(xiǎn)商城（產(chǎn)品介紹及銷售）等功能模塊，想讓大眾通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式享受到專業(yè)、客觀、輕松的保險(xiǎn)服務(wù)。一位接觸過(guò)十一貝的投資人告訴36氪，“他們花了很多的時(shí)間打磨產(chǎn)品，產(chǎn)品服務(wù)的厚度的確可以?！?/p>

楊威說(shuō)，未來(lái)公司的核心業(yè)務(wù)方向就是在健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，“既有的場(chǎng)景類業(yè)務(wù)讓它放在那里就好，意義和價(jià)值很弱?！贝送猓瑮钔€透露，2020年健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入雖然只有幾千萬(wàn)，但在2021年，這塊業(yè)務(wù)迎來(lái)了十倍級(jí)增長(zhǎng)，“我們沒(méi)有設(shè)增長(zhǎng)目標(biāo)，收入每個(gè)月都在翻很多倍增長(zhǎng)，去年做到了大幾個(gè)億?！?/strong>

在流量紅利枯竭的今天，對(duì)于很多玩家來(lái)說(shuō)，需要的解決一個(gè)核心問(wèn)題就是流量成本問(wèn)題，而當(dāng)前的健康險(xiǎn)行業(yè)這一問(wèn)題尤為明顯，行業(yè)獲客成本在不斷被推高。

而十一貝在此問(wèn)題上的解決方案分為兩塊：首先，十一貝擁有繼承自攜程集團(tuán)的過(guò)往3億多位有效客源，這些客源的行為數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)形成了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，這些客源的激活和轉(zhuǎn)化是十一貝重要的流量來(lái)源；其次，用戶使用小貝智友產(chǎn)品所發(fā)生的口碑傳播。至于轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)，楊威表示不方便過(guò)多透露。

“我2008年回北京的時(shí)候，全國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)上買機(jī)票的，一天只有100多人。但是到2010年的時(shí)候，我們就已經(jīng)能做到一天一萬(wàn)多張保單，完全在線交易，全電子支付；到2013年，我們能做到一天十幾萬(wàn)人，在手機(jī)上直接完成交易?！睏钔f(shuō)，今天看是一個(gè)萌芽狀態(tài)的東西，但你之后回過(guò)頭來(lái)看，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的增長(zhǎng)速度是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的模型。

楊威認(rèn)為，健康險(xiǎn)當(dāng)前就處于指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)發(fā)生的前夜，“大概就是這2-3年就會(huì)發(fā)生的事?！?/p>

在楊威的構(gòu)想里，未來(lái)這個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)大量的小巨頭?！跋鄬?duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，他們總的體量不一定會(huì)很大。但在某一個(gè)特定的領(lǐng)域，會(huì)占有很高的份額?！睏钔f(shuō)，未來(lái)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)變得愈來(lái)愈縱向垂直化。