不少曾在MCN公司工作的年輕人，都感覺自己的這段職業(yè)生涯，就像活在了一片混沌之中。他們經(jīng)常只在一家公司停留兩、三個月，就會主動或被動地離開，然后又加入新一家相似的公司，做一模一樣的事情。

即使這樣，他們還是心甘情愿地在行業(yè)里輾轉(zhuǎn)。因為，這是一個門檻低、上升機會比比皆是的行業(yè)。前“柜哥”李佳琦、前服裝店店主薇婭，還有來自農(nóng)村的辛巴，甚至展現(xiàn)了一夜成名、一夜暴富的誘人可能。

“這是一個不看學(xué)歷、不看出身，只看野心和執(zhí)行能力的行業(yè)，我有很多過去的同事，現(xiàn)在一個月賺5-10萬”，曾經(jīng)在杭州各大MCN公司工作、迅速晉升為中層，最后離開的小賀向20社感慨，“但也是我待過最病態(tài)、毫無邏輯可言的行業(yè)”。

機會來自于暴漲的行業(yè)。根據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，直播電商的行業(yè)規(guī)模從2018年的1300億膨脹到2021年的12000億，永遠處在劇烈變動和激烈競爭中。管理者們只能像凱文·凱利在《失控》中所描述的“低級智能”一樣，通過有限信息作出下意識的反饋動作，不斷進行AB test：招人-賺錢；賠錢-開人。

這個行業(yè)最頭部的公司，幾乎都是家族企業(yè)。這不是偶然。家族是在商業(yè)組織發(fā)展初期，最能解決信任問題、充分調(diào)動成員積極性的關(guān)系，讓他們面對快速變化的行業(yè)具備極強的柔韌與耐性。與之伴隨的，則是完全封閉的管理結(jié)構(gòu)和難以實現(xiàn)的迭代能力。

換句話說，這些公司更像“巨嬰”公司：填補了行業(yè)缺口、一出生就是巨人，但受困于天然的管理缺陷，甚至可能很難沉淀方法論，難以成長到下一步。所以，雖然畫了這么多年的大餅，我們依然沒有看到這些超級主播掌控的公司培養(yǎng)出下一個“他們”。

01 底層，“可消耗品”

網(wǎng)紅公司里人數(shù)比例最高，是負責(zé)剪輯、運營等底層崗位的年輕人，他們是公司的“可消耗品”。

2019年，天辰大學(xué)畢業(yè)，就讀動畫專業(yè)的他在不少行業(yè)求職都碰壁，只有一家快手頭部的MCN公司發(fā)了offer。他很快就入職了。后來天辰發(fā)現(xiàn)，不是這家公司欣賞他，而是MCN公司的門檻，實在是太低了。

天辰總結(jié)，直播公司的規(guī)則非常簡單：按提成定收入、按成敗定去留。

直播電商公司通常以團隊為單位進行作戰(zhàn)。一場完整的直播，需要的主要人員構(gòu)成是商務(wù)（負責(zé)選品以及與渠道談判）、場控（包括燈光師、攝影師，以及上鏈接的運營）、剪輯，以及上鏡主播。主播播到幾點，團隊幾點下班。

主播和商務(wù)通常會拿走提成的大頭，公司也會得到一部分提成，剩下的收入才是團隊的收入。而團隊里集體的底層員工得到多少提成， “全憑老板的心情”。如果在一段時間內(nèi)，收入和流量數(shù)據(jù)達不到公司預(yù)期，那么這個團隊就會解散，經(jīng)常被直接“優(yōu)化”。但只要一個團隊能賺錢，不管是985還是專科院校，都是好貓。

入職兩三個月就離開，是天辰習(xí)以為常的行業(yè)常態(tài)。此前，也有從業(yè)者向20社介紹，不交社保在杭州大大小小的直播公司是一個經(jīng)常發(fā)生的情況，“因為一個人可能待了沒幾天就跑了，大家更在意分成比例和工資，因為這是到手的錢”。但這位從業(yè)者也補充，行業(yè)的頭部公司，實際上都比較合法合規(guī)，不太可能發(fā)生不交社保的情況。

從2018年開始，直播電商行業(yè)進入加速期，快手、抖音兩大短視頻平臺入局，和淘寶一起催生了繁榮的MCN行業(yè)，流水線挑選網(wǎng)紅、生產(chǎn)短視頻和直播內(nèi)容，一度被批評為“工業(yè)廢水”。再加上疫情對于直播電商的提振作用，可以說，行業(yè)一直處于“忙著賺錢”的階段。

早期直播電商如同趕海（圖源自網(wǎng)絡(luò)）

在這個階段，就像在剛退潮的海灘上撿海鮮，最重要的是敢拼敢干、一起賺錢，做得比別人快。建立穩(wěn)定、規(guī)范的組織，看起來似乎還會拖慢工作的速度。當(dāng)然，從另一面來看，這樣的泥沙俱下或許也是直播電商行業(yè)貪污、收回扣的事件屢見不鮮的核心原因。

而且，杭州、上海和北京等城市的人才供給非常充足。這就意味著，對于老板而言，更換底層員工幾乎沒有成本?！耙粋€我走了，馬上就有十個我來投簡歷”，天辰說道。

“管理主要靠PUA”。老板一旦覺得他們不夠好用、成本太高，就會想盡辦法來讓員工自己走，不給賠償。“比如晚上10點來給你安排工作”，只要員工不同意，老板就會說，“行業(yè)都這樣”。

在第一家公司堅持了一年多的時間后，天辰也被擠兌走了。所幸，由于已經(jīng)在行業(yè)頭部公司工作過一年多，“簡歷已經(jīng)刷好了，所有公司都認(rèn)”。他很快就加入了宸帆，也就是雪梨的公司。

據(jù)他觀察，這家擅長向消費者銷售貂皮大衣、珠寶等高單價商品的公司，最喜歡找的員工類型就是沒有經(jīng)驗的，門檻特別低?！白约簬?，比較好使，工資還低”。

對于天辰而言，這倒不是最關(guān)鍵的，他在意的其實是沒做出成績。在直播行業(yè)，運營如果做得好，一個月的收入能有兩萬多；做不好，扣了五險一金就只剩五、六千。而且也沒有穩(wěn)定的加薪機制，很多同事在這家公司工作了很多年，工資基數(shù)一直都沒變過。

小賀此前在一家短視頻MCN工作，已經(jīng)做到中層崗位，手下有接近60人的媒介團隊。她也曾在直播電商公司工作，見過無數(shù)來來去去的人，“其實底部的人能接觸到分成的機會特別小，這部分錢他們是拿不到的。”

為什么行業(yè)這么糟糕，還有這么多新鮮血液涌入？

“這是一個反饋特別直接的行業(yè)”，她表示，任何成功都會馬上被老板以及行業(yè)注意到，并且非常直接地體現(xiàn)在收入上。

如果一名商務(wù)或者運營參與了一名主播從0到1的崛起過程，那么TA馬上就可以跳槽，老板也會積極加薪，希望留住這個人。甚至，單次的成功都很被重視。如果一名商務(wù)在某次直播中拉了好幾個賣得非常好的商品，分成比例也談得很占優(yōu)勢，“身價也會馬上提高”。

歸根結(jié)底，是直播間公開的成交數(shù)字，讓一個團隊的成績可以迅速在公域獲得確認(rèn)，從而大大提高了他們的可流動性，繼而更快地提高自己的身價。

小賀解釋，在直播公司，年輕人的上升有時可以非常迅速，“可能你第一個月只是普通運營，過兩個月就是小組長了，再過半年就是總監(jiān)了”，那么月入五、六萬，甚至十萬，是相對尋常的事情。

當(dāng)這些成功案例近在眼前，似乎觸手可得的時候，哪個年輕人不會被誘惑？

02中層，高薪高壓鍋

小賀本人就是一個迅速上升的例子。90后的她兩年前就已經(jīng)在杭州的頭部公司負責(zé)一個數(shù)十人的媒介小組，主要工作是管理網(wǎng)紅、組織內(nèi)容生產(chǎn)、洽談商務(wù)合作，并篩選新人、淘汰舊人。

大量的簡歷被放到小賀面前，里面都是想當(dāng)網(wǎng)紅的年輕人?！拔倚枰嬖V好多個日常生活里非常漂亮的人，他們的眼睛太小、鼻子太大、身材太胖，總之就是不適合做網(wǎng)紅?！?/p>

但找到合適的人，從來不是MCN公司煩惱的事情。他們最煩惱的，是怎么留住重要的員工和賬號。一個團隊一旦成功，會在一兩年的時間內(nèi)賺到很多錢?！斑@時候人的野心很容易膨脹，會覺得這個賬號是自己做起來的”。

小賀回憶，到后面團隊比較大的時候，除了完成本職的商務(wù)和管理工作以外，她每天絕大部分時間都在處理“今天這個人要走了，明天那個賬號要離開”的事情。

從她的角度來看，很多時候公司已經(jīng)愿意給出可觀的分成，但網(wǎng)紅和團隊其實還是會不滿意，覺得公司還是占據(jù)了不少優(yōu)勢，或者“單純不爽你天天管我”，更傾向于離開。她認(rèn)為很多人往往會忘記或者淡化一個事實，一個賬號的崛起不單只是因為團隊，還要再加上公司的資金投入和流量支持。

一個大號的離開或者重要人員變動，都會為賬號帶來非常明顯的負面影響，比如李子柒和微念、朱一旦和他的編劇小策。上百萬粉絲的大號因為糾紛而突然停更，在行業(yè)更不罕見。小賀每天都必須處理和避免這樣的流失。

李子柒因為與微念的糾紛，從2021年7月起停止更新（圖源自網(wǎng)絡(luò)）

更煩心的是，中層還直接面對老板。直播公司大多都在短短兩三年內(nèi)迅速膨脹，老板其實根本沒辦法充分管理這么多人，就會采取比較原始的管理方法。

王強數(shù)年前加入謙尋（薇婭的公司）團隊。他本以為自己加入了一家在風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)公司，但進去以后就發(fā)現(xiàn)內(nèi)部爭權(quán)的情況特別普遍?！袄习逄貏e愿意看到大家爭斗，他認(rèn)為這樣可以優(yōu)化團隊、提高效率?！?/p>

和王強不一樣的是，他來自大廠的上司迅速適應(yīng)了這樣的氛圍。這位上司來的時候，先為謙尋想了很多新項目的方案，包括一些看起來非常“偉光正”的策劃。但謙尋是一個相對在商言商的團隊，對于包裝并不太感冒。

上司馬上就放棄了自己的規(guī)劃。這同時也意味著他手下的團隊其實并沒有太多主動出擊的空間，在一些時間處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)。

盡管如此，上司采取的第一個動作還是擴大和強化自己的“地盤”：當(dāng)時謙尋還有一個總監(jiān)，已經(jīng)和薇婭團隊配合得很好；上司來了以后，就把這位總監(jiān)原來掌握的團隊分走了部分。

“微信群就是戰(zhàn)場”，經(jīng)常之前的團隊拋出來一個需要支援的任務(wù)，這位上司就找各種理由開始搪塞。僵持太久決定不了，連老板都不得不出來發(fā)言。

但對于自己該負責(zé)的業(yè)務(wù)，他就開始“放水”，不太關(guān)心下屬的具體操作。同時，這位上司還尋求機會開啟新的業(yè)務(wù)，這樣就能成立全新團隊，擴大自己的領(lǐng)導(dǎo)范圍。至此，王強所屬的部門業(yè)務(wù)就更少了。但這位上司依然要求大家沒事也要按時上班，周六也要正常上班。

后來，王強從其他和上司關(guān)系不錯的同事那里，得知了上司真實的想法。“他的每一步是有規(guī)劃的，之前他已經(jīng)有了國企和大廠的經(jīng)驗，再加上在頂級紅人公司的運營經(jīng)驗，就能以此為跳板，跳到另一家大公司?！?/p>

這位領(lǐng)導(dǎo)的核心訴求并不是要在直播行業(yè)干出多大的業(yè)績，而是盡可能地以謙尋為支點，來獲得互聯(lián)網(wǎng)、消費和電商相關(guān)的資源?，F(xiàn)在不走，只是上司的“資源還沒撈夠”。業(yè)務(wù)不斷上升，沒有生存壓力的謙尋，因為老板的管理風(fēng)格，反而讓“老油條”找到了套利空間。

03 高層，封閉而被動

王強下定決心離開謙尋，反倒不是因為內(nèi)斗，而是謙尋的本質(zhì)是家族企業(yè)，并非他所向往的互聯(lián)網(wǎng)公司。

拿最簡單的例子來說，每次他找同事聊業(yè)務(wù)，要多確認(rèn)幾次職級，因為官大一級壓死人。這和阿里、字節(jié)跳動等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特意隱藏職級，鼓勵員工坦誠交流業(yè)務(wù)的做法截然相反。

在謙尋，薇婭的丈夫海峰是董事長，薇婭的弟弟奧利是CEO；弟媳孫琦則是薇婭直播間的助理，實際上薇婭直播間的二把手，網(wǎng)傳月入六位數(shù)?！爸灰眿I移動，其他人就要跟著動”，王強回憶。不管是到深山扶貧，還是去異地產(chǎn)業(yè)基地直播，員工全部都要在早上6點和薇婭開完直播復(fù)盤會后，第一班飛機飛過去。

薇婭與助手孫琦在直播間里（圖源自網(wǎng)絡(luò)）

除了薇婭以外，讓自己的親朋好友都參與到公司里，在行業(yè)里并不罕見。比如宸帆的兩個聯(lián)合創(chuàng)始人雪梨（朱宸慧）和錢夫人（林珊珊）是合伙人，雪梨的丈夫張珩則負責(zé)運營工作。辛巴家族則更不用說了，除了用血緣關(guān)系來吸引粉絲來關(guān)注新的成員以外，還要通過拜師的形式來發(fā)展更多的“徒子徒孫”，他們的選品、銷售團隊的負責(zé)人，也多為自己的親戚。

也就是說，在這些公司，高層結(jié)構(gòu)幾乎封閉，資源和利益不會向外流動。普通人很快就會看到天花板。但在快速增長的直播行業(yè)，幾乎每個有點能力的人都能賺到錢，都會想，為什么我還要留在這里打工？

小蔚一年多以前離開了供職的MCN公司，中間去了互聯(lián)網(wǎng)大廠，到最后還是決定加入咨詢機構(gòu)，負責(zé)直播電商相關(guān)的領(lǐng)域。她發(fā)現(xiàn)，就算人來人往，MCN機構(gòu)一直都很難招到真正想要的人。

“只有在最頭部操盤的、能夠把控全局的人才是有價值的，腳本設(shè)計、上貨配合、選品，缺一不可。直播的情況千變?nèi)f化，只有自己上手才知道怎么辦?！边@些直播間的操盤手，大多是前輩手把手、言傳身教帶起來的。

“行業(yè)太靠經(jīng)驗，這些人就特別搶手”，小蔚說。

很難想象，直播電商作為一個變現(xiàn)效率極高、完全構(gòu)筑在移動互聯(lián)網(wǎng)之上的行業(yè)，大部分人在以一種極其低效的方式在學(xué)習(xí)。很多人都會向20社提到一點，行業(yè)大部分從業(yè)者文化水平都不高，溝通不到位、說話不算話是經(jīng)常發(fā)生的事情。

這樣的情況傳遞到高層，就可能會出現(xiàn)認(rèn)知出錯和戰(zhàn)略失衡。

根據(jù)接近宸帆的人士表示，雪梨為公司帶來了很多收入，但錢夫人在刨除掉個人收入以外，給公司帶來的收入并不多，甚至有時會產(chǎn)生虧損的情況?！八麄円恢睕]搞清楚，為什么雪梨是賺的，而錢夫人是虧的”，所以連改進都很難做到。

從2021年11月杭州市稅務(wù)部門公布的情況來看，雪梨被依法追繳稅款、加收滯納金并處罰款總計6555萬元，而林珊珊則是2767萬元，也可以看出兩者的收入規(guī)模有比較大的差別。

很多時候，公司的策略更像是一種面對現(xiàn)狀的條件反射，而非考量過全局后的應(yīng)對。

比如李佳琦一開始出圈，就是因為底下的一個年輕人隨手把他直播的情況分段上傳到短視頻平臺，當(dāng)時大家還不太懂什么是直播電商，反而很快就記住了這個說話口直心快又一語中的的主播，從而讓李佳琦能在抖音和微博上聲名鵲起，獲得了超出自己圈層的認(rèn)知度。

這后來成為了行業(yè)的基本操作，大家都在流水線生產(chǎn)直播節(jié)選視頻，甚至大主播還有自己的劇本策劃，但都再未獲得過這么好的流量。這和內(nèi)容在平臺上的稀缺性、抖音的平臺發(fā)展進程，都有關(guān)系，都需要專業(yè)的人來運營。

而很多公司還沒有意識到，他們其實并未建立自主獲取流量的能力，更多依靠平臺傾斜。

再比如，謙尋尋求上市，要把盤子做大。謙尋在2021年對外的口徑是，旗下有50多個主播，2019年在阿里巴巴產(chǎn)業(yè)園的公司樓下自建接近1萬平方米的產(chǎn)業(yè)鏈基地。在《每日經(jīng)濟新聞》采訪時，海峰說道，這樣的基地對于沒有太多談判能力和選品能力而言的中小主播團隊，“就像個福利”。

但毫無疑問，公司的絕對核心、最主要的收入來源就是薇婭。即使是謙尋旗下最成功的明星主播林依輪，一場直播的數(shù)字不過是大幾百萬。而薇婭則以億為基本單位，甚至在2021年雙11啟動的時候，單場直播就達到了百億紀(jì)錄。

如果認(rèn)真考量投入產(chǎn)出比，集中發(fā)展“薇婭”這個品牌所能拓展的渠道（比如她迅速登上淘寶女裝類第一的個人品牌），很有可能比謙尋當(dāng)下這樣平臺化運作的效率更高。董海峰在《每日經(jīng)濟新聞》的采訪中就提到，他們本來在2020年的時候簽約了70多名主播，后來發(fā)現(xiàn)效率不行，又進一步減員到50多人。

而現(xiàn)在，冬天才剛剛到來。

（應(yīng)采訪對象需求，小賀、王強、天辰均為化名）

本文來自微信公眾號“20社”（ID:quancaijing_20she），作者：羅立璇馬程，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。