3月11日，玻尿酸頭部企業(yè)華熙生物（688363.SH）公布了2021年喜憂參半的業(yè)績：營收大幅增長，但凈利潤的增幅遠不及營收增幅，銷售凈利率持續(xù)下滑。

這說明，這家公司正面臨著愈發(fā)嚴峻的競爭態(tài)勢。

華熙生物2019年11月在科創(chuàng)板上市，其股價曾在2021年7月最高觸達314.57元，其后一路下滑，2022年3月11日收盤價為114.48元，市值550億元，離最高點1500億元時跌去近三分之二。

財報顯示，2021年華熙生物營收大漲88%，至49.48億元，是近五年來最大漲幅；凈利潤則沒有達到相同幅度的增長，同比漲21%至7.82 億元；銷售凈利率則只有16%，連續(xù)第三年下滑，不到2018年水平的一半。

出現(xiàn)上述情況的原因在于，華熙生物多年來主打的玻尿酸原料和醫(yī)療終端產(chǎn)品增長放緩，對于公司營收的拉動力一直在縮?。辉鲩L高達146.57%的護膚品在整體的占比越來越大，卻是一個燒錢的業(yè)務(wù)，產(chǎn)生了極高的銷售費用；2021年高調(diào)面世的玻尿酸食品，發(fā)展平平，目前在大盤中可以忽略不計。

2021年華熙生物營收和凈利潤。單位：億元制圖：楊立赟

因此，華熙生物正試圖在玻尿酸之外，尋找第二個增長點。

“大家一提華熙生物就是一家玻尿酸公司，其實我們已經(jīng)不僅是玻尿酸公司了，玻尿酸只是我的基本盤?！?/strong>華熙生物董事長趙燕在當日的業(yè)績說明會上說。她表示，公司2022年的重中之重是合成生物，比如多種功能糖和氨基酸類生物活性物質(zhì)，并圍繞這些物質(zhì)開展醫(yī)療、護膚、食品等終端產(chǎn)品開發(fā)。

合成生物有著“第三次生物技術(shù)革命”之稱，2021年以來投融資熱度不斷攀升，紅杉、高瓴、經(jīng)緯、 峰瑞、美團等明星機構(gòu)紛紛布局。華熙生物此舉也是在追趕新的風口。

1 銷售費用高企，接近整體營收的一半

華熙生物有四大業(yè)務(wù)板塊，分別是原料產(chǎn)品、醫(yī)療終端產(chǎn)品、功能性護膚品、功能性食品。根據(jù)2021年報披露，原料產(chǎn)品收入9.05億元、醫(yī)療終端產(chǎn)品收入7億元、功能性護膚品收入33.19億元，功能性食品業(yè)務(wù)沒有直接公布業(yè)績，但可以推算出收入為0.24億元。

這家以玻尿酸原料B2B起家的公司，目前已經(jīng)完全以終端護膚品B2C業(yè)務(wù)為主導(dǎo)。2019年至2021年，功能性護膚品占總營收的比例從33.6%增長到67%。

2021年華熙生物四大業(yè)務(wù)板塊占比。制圖：楊立赟

在這一業(yè)務(wù)板塊，華熙生物有四大品牌：潤百顏、夸迪、BM肌活、米蓓爾，產(chǎn)品種類包括次拋原液、各類膏霜水乳、面膜等等。其中，潤百顏的銷售規(guī)模最大，2021年對這一業(yè)務(wù)板塊的貢獻達到37%。

華熙生物前副總經(jīng)理、首席技術(shù)官李慧良對《財經(jīng)十一人》表示，“原料業(yè)務(wù)和消費品業(yè)務(wù)的運營方式完全不同。原本toB的企業(yè)要做toC，經(jīng)營思維全部要脫胎換骨。”李慧良已于2022年1月從華熙生物離職，加入國貨美妝品牌花西子。

隨著C端產(chǎn)品的營收所占比重越來越大，華熙生物的銷售費用逐年走高，且增速越來越快。2021年，其銷售費用高達24.36億元，較2020年增長121.62%。2020年，銷售費用約11億元，同比增長110.84%；2019年銷售費用為5.21億元，同比增長 83.74%。近三年來，銷售費用的增幅遠遠高于營收的增幅。

年報解釋，銷售費用的變化主要因銷售人員增加，導(dǎo)致職工薪酬增長；功能性護膚品業(yè)績增長迅速，銷售人員業(yè)績獎勵增加。此外，這些費用還用于天貓、抖音等電商平臺的推廣投入，以及新媒體營銷等等。

2021年，華熙生物銷售費用相當于整體營收的49.24%，遠高于另外兩家玻尿酸巨頭愛美客和昊海生科，以及國內(nèi)美妝巨頭上海家化。此外，華熙生物2021年功能性護膚品毛利率為78.98%，相比上年同期下降2.90個百分點。

華熙生物和競爭者的銷售費用。圖片來源：華熙生物2021年年報

趙燕在業(yè)績會上表達了對于C端品牌的要求：“2022年是潤百顏品牌建設(shè)的第三年，我給品牌三年的初創(chuàng)期，達到5億元的銷售額之后，就應(yīng)該追求收入和利潤的增長了?！蹦壳?，潤百顏和夸迪已經(jīng)超過5億元的“門檻”，分別達到12.3億元和9.8億元的銷售規(guī)模，BM肌活、米蓓爾的收入分別為4.3億元和4.2億元，亦接近考核“門檻”。

除了護膚品，華熙生物在2021年正式開啟食品業(yè)務(wù)板塊，但是從年報數(shù)據(jù)來看，目前這一板塊對整體營收的貢獻僅為1%。

2021年1月，國家衛(wèi)健委正式批準了透明質(zhì)酸鈉（玻尿酸）為新食品原料的申請，準許在普通食品中使用。華熙生物隨即推出了玻尿酸水品牌“水肌泉”、食品品牌“黑零”以及果飲品牌“休想角落”。

“僅僅賣原料是不夠的。”趙燕在2021年7月接受《財經(jīng)十一人》采訪時曾表示，在歐美和日韓市場，透明質(zhì)酸鈉在食品工業(yè)已有多年發(fā)展，而中國才剛剛起步。透明質(zhì)酸用于食品，需要行業(yè)開拓者，因此華熙生物決心自己做品牌。從功能性護膚品開始直面消費市場，再到推出食品飲料，這家公司決心從B2B的原料供應(yīng)商邁向B2C的品牌商。

不過，學(xué)界對玻尿酸的口服功效亦頗具爭議。原國家衛(wèi)計委副主任、中國衛(wèi)生信息與健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)學(xué)會會長金小桃曾提出，“玻尿酸到了食品行業(yè)，一個很重要的問題，吸收怎么樣？現(xiàn)在一瓶水肌泉有83毫克的玻尿酸，能吸收多少進去？在什么部位起到作用？這些都是新的東西，必須研究，否則老百姓怎么信？今天喝一瓶沒作用，明天喝一瓶沒作用，后天就不喝了?！?/p>

從天貓的消費評價來看，消費者“嘗鮮”的心態(tài)居多，不少人提出“口感和普通礦泉水一樣，沒喝出太大區(qū)別”。

易觀分析醫(yī)療健康行業(yè)分析師張競文接受《財經(jīng)十一人》采訪時表示：“在食品方面，國內(nèi)市場才剛開始探索，盡管有一些產(chǎn)品推出，但是市場爭議一直存在，消費者認知還比較低，產(chǎn)品價格偏高，實際功效與副作用也有待進一步驗證?！?/p>

不過，華熙生物并沒有放棄對新產(chǎn)品的嘗試。趙燕表示，今年華熙生物在口腔、造紙等方面都會有所涉及。3月1日，華熙生物旗下口腔護理品牌WO（Wise Oral）在天貓開店，共上線三款新品。該品牌未來還將布局牙膏、口噴、口腔精華等多個品類。

2 原料和醫(yī)美產(chǎn)品承壓，需要開拓玻尿酸以外的賽道

近年來，華熙生物因其玻尿酸終端產(chǎn)品被大眾所熟知，但是玻尿酸原料產(chǎn)品才是它起家的業(yè)務(wù)，也是其根基。2020年，華熙生物原料業(yè)務(wù)罕見地出現(xiàn)7.55%的下滑，財報披露原因是新冠疫情暴發(fā)，國際客戶減少了對透明質(zhì)酸原料的采購，出現(xiàn)延遲下單、減少下單的現(xiàn)象，加之海外推廣活動不便，原料銷售業(yè)務(wù)受到一定影響。

到了2021年，這一板塊業(yè)務(wù)重新回正，實現(xiàn)收入9.05億元，同比增長28.62%。趙燕在業(yè)績會上坦言：“外部變化是常態(tài)，必須要做到快速反應(yīng)。2020年我們在這方面有所欠缺，團隊很快調(diào)整，2021年得到較好的發(fā)展?！?/p>

產(chǎn)能方面，目前華熙生物整體玻尿酸產(chǎn)能 470 噸，包括濟南工廠 320 噸、東營工廠提升至150噸，2021年6 月天津廠區(qū)的主體建設(shè)已竣工，生產(chǎn)設(shè)備陸續(xù)開始調(diào)試，預(yù)計未來將新增 300 噸玻尿酸及其他多種生物活性物的產(chǎn)能。

2020年，華熙生物在全球玻尿酸原料市場的銷量排名第二。 圖片來源：易觀分析

在醫(yī)美方面，根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，中國已經(jīng)成為世界第三大醫(yī)療美容市場。2020年中國醫(yī)療美容類玻尿酸終端產(chǎn)品的市場規(guī)模達到57.7 億元，2016年至2020年復(fù)合增長率為24.0%，預(yù)計將以20.6%的復(fù)合增長率在2025年達到147.1億元。

新冠疫情以來，醫(yī)美消費習慣發(fā)生了很大的變化，過去以手術(shù)為主的消費習慣向皮膚抗衰與注射微整形方向轉(zhuǎn)變，皮膚美容與注射美容更受客戶的喜愛，推動了皮膚抗衰與注射微整的發(fā)展。

麥肯錫的相關(guān)報告也顯示了中國市場的巨大潛力——在大多數(shù)大型市場中，美容注射劑的核心消費者群仍然是40歲以上的富裕女性；但是中國的核心消費群體則要年輕得多。

但是在這個龐大的市場，華熙生物未必能夠取得飛躍式的發(fā)展。盡管它的直銷體系覆蓋了全國23個省(區(qū)市)，服務(wù)3000多家醫(yī)療美容機構(gòu)，但是始終未能提升自己的品牌溢價。

《財經(jīng)十一人》隨機采訪杭州的幾家醫(yī)美機構(gòu)，均表示采用的玻尿酸主要是喬雅登等進口品牌，價格比國產(chǎn)的高出許多。資深醫(yī)美用戶李京（化名）亦表示，在做水光針這類項目時，往往選用進口品牌的玻尿酸混合華熙生物的產(chǎn)品，而華熙生物玻尿酸的功效在于基礎(chǔ)補水。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺“更美”的創(chuàng)始人劉迪2020年底接受《財經(jīng)十一人》采訪時曾表示，華熙生物和海外玻尿酸品牌之間，就像原料商和藥廠的關(guān)系。“華熙生物提供藥品的基礎(chǔ)原料，每個藥廠在這些成分上加上自己的專利或保密技術(shù)，比如菲洛嘉的針劑，底料可能是華熙生物生產(chǎn)的。華熙生物自己也生產(chǎn)玻尿酸針劑，但是品牌力不如菲洛嘉，品牌溢價不強。”劉迪補充道，雖然在醫(yī)美機構(gòu)國產(chǎn)和進口的玻尿酸價差較大，但實際上成分和效果的差距沒有價格體現(xiàn)的那么大。

張競文也表示，整體來看，在玻尿酸的終端產(chǎn)品上，進口產(chǎn)品在中國市場布局更早，應(yīng)用也比較成熟，擁有大量市場案例，積累了良好的市場口碑，因此對于中國消費者來說，進口產(chǎn)品具有更強的影響力，接受度也更高。

瑞銀在2022年1月的一份報告中指出，華熙生物目前面臨玻尿酸原料行業(yè)、醫(yī)療終端行業(yè)、功能性護膚行業(yè)市場競爭日益加劇的風險。其次是監(jiān)管與資質(zhì)相關(guān)的風險：醫(yī)藥、醫(yī)療器械、護膚品等行業(yè)的行業(yè)監(jiān)管嚴格，其新產(chǎn)品注冊可能因行業(yè)監(jiān)管的收緊而受到影響。鑒于當前估值較高，瑞銀對中國醫(yī)美行業(yè)持“中性”立場，對華熙生物的評級為“中性”。

李慧良認為，從整個行業(yè)來看，原料企業(yè)要長久發(fā)展，主要原料要用核心技術(shù)和穩(wěn)定性，在其他方面也一定要有所突破，才可以不斷從存量做到增量，形成持續(xù)性的發(fā)展。

因此，2021年，華熙生物加大了在研發(fā)上的投入，試圖開辟玻尿酸之外的新賽道。

過去這一年，華熙生物對研發(fā)的投入超過2.8億元，占營收的5.75%，這一比例較上一年略有增長。研發(fā)人員增加194人至571人。2021年12月，華熙生物籌備的山東省生物活性物合成生物學(xué)重點實驗室獲得山東省科技廳的認定。此外，合成生物技術(shù)國際創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地已落戶北京大興生物醫(yī)藥基地，并即將投入使用。

趙燕在此次的業(yè)績會上反復(fù)強調(diào)，2022年的重中之重是“合成生物”，主要包括功能糖和氨基酸兩大類物質(zhì)的研發(fā)。公司將重點研究參與人體代謝，并可同時應(yīng)用于醫(yī)藥、功能性護膚和食品等眾多領(lǐng)域的，且具備長期發(fā)展前景及價值的自源性物質(zhì)，包括透明質(zhì)酸、依克多因、GABA氨基丁酸、膠原蛋白、肝素、硫酸軟骨素等生物活性物質(zhì)。

財報還提到，目前合成生物學(xué)在全球總生產(chǎn)規(guī)模中占比較小，但已進入快速發(fā)展期。華熙生物是國內(nèi)較早啟動合成生物研發(fā)的公司之一，將助力合成生物學(xué)的快速發(fā)展和行業(yè)改革

目前，華熙生物在合成生物方面的布局，主要在于搭建研發(fā)平臺等基建工作，尚未推出終端產(chǎn)品。

作者為《財經(jīng)》記者

本文來自微信公眾號 “財經(jīng)十一人”（ID：caijingEleven），作者：楊立赟，編輯：余樂，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。