2021年12月13日，36氪“WISE2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇”在上海香格里拉酒店成功舉辦。這場(chǎng)論壇聚焦以能源、零售、智能制造、金融和企業(yè)服務(wù)等十個(gè)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿企業(yè)，以及企業(yè)中的「數(shù)字化行業(yè)創(chuàng)新者」及「數(shù)字化行業(yè)變革者」，講好中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新故事。

近年來(lái)，中國(guó)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，不僅增速是全球第一，市場(chǎng)規(guī)模也一再突破，目前已接近5.4萬(wàn)億美元，數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)在GDP中的比重也不斷提升。憑借數(shù)字化創(chuàng)新，未來(lái)中國(guó)公司有機(jī)會(huì)成為改變?nèi)蚋?jìng)爭(zhēng)格局的關(guān)鍵力量。

在上午的論壇中，36氪副總裁王坤以《消除信息差，36氪企服點(diǎn)評(píng)助力中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》為主題，分享了以下重點(diǎn)內(nèi)容：

1、解決用戶訴求，不僅僅是去解決老板的訴求，而是去真正解決使用者的核心訴求，解決企業(yè)發(fā)展中的真正痛點(diǎn)，去傾聽(tīng)真實(shí)用戶的真實(shí)體驗(yàn)。怎么樣讓用戶用得爽，怎么樣能夠真正解決用戶的核心問(wèn)題，我們認(rèn)為，這是推動(dòng)中國(guó)企服進(jìn)入下一個(gè)黃金時(shí)代的根本原因。

2、36氪企服點(diǎn)評(píng)，對(duì)企業(yè)級(jí)軟件的評(píng)價(jià)不是單一的、概括的、無(wú)序的評(píng)價(jià)，而是從真實(shí)的用戶體驗(yàn)出發(fā)，從各個(gè)維度的具體細(xì)節(jié)中，搭建中國(guó)企服產(chǎn)品科學(xué)的、標(biāo)準(zhǔn)化的點(diǎn)評(píng)體系。

36氪副總裁王坤在WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇上的演講

以下為嘉賓演講實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理

大家好，我是36氪的王坤，本次演講主題是《消除信息差，36氪企服點(diǎn)評(píng)助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》。今天，我主要跟大家分享一下36氪企服點(diǎn)評(píng)在中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型上的一些觀察和實(shí)踐。

WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

首先，我們一起來(lái)看一下中國(guó)企服過(guò)去十年的發(fā)展?fàn)顩r。過(guò)去的十年中國(guó)企服發(fā)展分為三個(gè)階段。2010-2015年之間，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是第一階段。這一階段，相對(duì)于C端的熱鬧，B端產(chǎn)品其實(shí)是相對(duì)沉寂的。2015-2019年是第二個(gè)發(fā)展時(shí)期，這一階段的關(guān)鍵詞是互聯(lián)網(wǎng)+、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)。中國(guó)企服在這一階段經(jīng)歷了第一次融資熱潮，帶來(lái)了整體行業(yè)滲透率的水漲船高。但是因?yàn)橘Y本很快就在2017年左右退潮，很大一部分企業(yè)沒(méi)有挺過(guò)去。但我們看到，即使在2017年之后，中國(guó)企服仍然保持著比較昂揚(yáng)的發(fā)展趨勢(shì)。

WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

左邊這張圖上，綠色的那條曲線是中國(guó)SaaS市場(chǎng)增速，紫色的是全球SaaS增速。我們可以看到在近五年的時(shí)間里面，中國(guó)增速基本保持在40%增速以上，但全球增速在2020年的時(shí)候有一個(gè)負(fù)值的增長(zhǎng)。這充分說(shuō)明了中國(guó)企服市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，目前中國(guó)是一個(gè)千億市值的市場(chǎng)規(guī)模，但是歐美市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了千億美元的市場(chǎng)規(guī)模，這意味著我們與全球仍有很大的差異。

2019年之后，中國(guó)企服迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，也迎來(lái)了第二次融資熱潮。從視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程辦公開(kāi)始，中國(guó)企服行業(yè)真正站到了用戶——也就是最終d使用者的面前。到今天，企服行業(yè)的滲透率是10%左右，但是歐美已經(jīng)達(dá)到了40%-50%，相當(dāng)于我們目前的狀態(tài)，相當(dāng)于2015年歐美的狀態(tài)，這也是未來(lái)中國(guó)企服的一個(gè)發(fā)展空間。

為什么我們認(rèn)為中國(guó)企服在今天進(jìn)入了一個(gè)黃金時(shí)代？有五個(gè)原因，主要是基礎(chǔ)設(shè)施成熟，國(guó)家戰(zhàn)略支持，行業(yè)服務(wù)能力，企業(yè)數(shù)字化水平和員工數(shù)字化技能的提升。但除此之外，我們自己認(rèn)為有一個(gè)非常關(guān)鍵的原因，就是行業(yè)從資本、流量驅(qū)動(dòng)的傳統(tǒng)模式，真正轉(zhuǎn)變成為以用戶體驗(yàn)為中心的全新模式。今年從賣方和買方市場(chǎng)的聲音里面都能聽(tīng)得到，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)把用戶的訴求放在的第一位，我們的產(chǎn)品價(jià)值、用戶價(jià)值和服務(wù)價(jià)值也充分體現(xiàn)了這一過(guò)程。

解決用戶訴求，不僅僅是去解決老板的訴求，而是去真正解決使用者的核心訴求，解決企業(yè)發(fā)展中的真正痛點(diǎn)，去傾聽(tīng)真實(shí)用戶的真實(shí)體驗(yàn)。怎么樣讓用戶用得爽，怎么樣能夠真正解決用戶的核心問(wèn)題，這是我們認(rèn)為這是推動(dòng)中國(guó)企服進(jìn)入下一個(gè)黃金時(shí)代的根本原因。

在深入洞察用戶之后，36氪企服點(diǎn)評(píng)總結(jié)出來(lái)了如今企業(yè)用戶在選型決策中的經(jīng)典路徑和決策要點(diǎn)。我把它分為五個(gè)過(guò)程：感知問(wèn)題——定位需求——選擇判斷——采購(gòu)決策——使用升級(jí)。

WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

我們?cè)谡麄€(gè)定位需求層面，基本上我們采購(gòu)方在采買B端軟件逃不開(kāi)這四個(gè)需求，就是降低成本、獲得增長(zhǎng)、提升效率以及規(guī)模拓展。我們最終在選擇的過(guò)程里面，我們可能要去考察的，包括我們的產(chǎn)品能力，我們的技術(shù)能力，我們的售后能力以及最新的要素——生態(tài)能力。這是我們36氪企服點(diǎn)評(píng)在深入調(diào)研后，總結(jié)的一些要點(diǎn)，希望能夠幫助大家整理思路。

從整個(gè)決策路徑上來(lái)看，我認(rèn)為中國(guó)企業(yè)采購(gòu)軟件的過(guò)程中，有三大特點(diǎn)：

第一點(diǎn)，決策時(shí)間周期非常長(zhǎng)。

第二點(diǎn)，整個(gè)流程并非一條直線，而是循環(huán)交錯(cuò)，不斷反復(fù)。

第三點(diǎn)，買方和賣方之間存在巨大的信息差。

基于這一洞察，我們認(rèn)為中國(guó)企服，目前還缺少一個(gè)獨(dú)立的、公正的第三方平臺(tái)，幫助大家消除買方和賣方之間的信息差，真正地助力企業(yè)去買到對(duì)的軟件，去使用好軟件。這也是我們推出36氪企服點(diǎn)評(píng)的根本原因。作為一個(gè)獨(dú)立的公正的第三方平臺(tái)，我們的目標(biāo)就是助力企業(yè)快速找到對(duì)的軟件。

WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

我跟大家講一下我們整個(gè)業(yè)務(wù)邏輯，我們把我們的業(yè)務(wù)分為兩部分：

第一部分是我們的買方市場(chǎng)；

第二部分是我們的賣方市場(chǎng)。

從賣方市場(chǎng)的角度來(lái)講有兩個(gè)核心訴求，今天在B端非常剛性、非常痛點(diǎn)的兩個(gè)事情：

第一個(gè)是被看見(jiàn)的訴求，B端的產(chǎn)品和C端的產(chǎn)品是有區(qū)別的，C端的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)講它的破圈能力更強(qiáng)，但B端產(chǎn)品如果真的想精準(zhǔn)觸達(dá)到買方，其實(shí)很難。所以我認(rèn)為從賣方市場(chǎng)的角度來(lái)講，第一是被看見(jiàn)的訴求。

第二個(gè)是轉(zhuǎn)化線索的訴求，獲得線索之后，銷售能不能抓住線索轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)，最終成交訂單，這是所有我們的B端企業(yè)最核心的一個(gè)商業(yè)邏輯。

基于這兩點(diǎn)，36氪企服點(diǎn)評(píng)做了哪些事情呢？

第一，基于36氪媒體的影響力，我們能夠觸達(dá)到從頭部到新生的各類廠商，然后幫助廠商找到真正的買方，讓好的產(chǎn)品真正被買方市場(chǎng)所看見(jiàn)。

第二，我們?cè)谄蠓c(diǎn)評(píng)做了一個(gè)商家后臺(tái)，邀請(qǐng)廠商免費(fèi)入駐，把各自的理念/產(chǎn)品/案例/知識(shí)等信息豐富起來(lái)，讓買方看到更全面，更立體的信息。

從買方市場(chǎng)上，我們核心的訴求有哪些？

第一點(diǎn)，我認(rèn)為買方采購(gòu)的第一步是知識(shí)訴求。為什么？因?yàn)榻裉熨I方從感知到痛點(diǎn)開(kāi)始，常見(jiàn)的有兩個(gè)困惑，第一個(gè)困惑是有哪些產(chǎn)品能夠解決我的問(wèn)題？為什么它們能解決這個(gè)問(wèn)題？這些訴求是信息和知識(shí)的空白。

第二個(gè)困惑是當(dāng)我定位到了痛點(diǎn)，知道了哪種軟件能解決我的問(wèn)題，買方還需要知道哪個(gè)產(chǎn)品最貼合我的需求？我的決策依賴于什么？有沒(méi)有一些更公正的、客觀的、有力的第三方平臺(tái)/報(bào)告，能夠幫助我做好決策？

圍繞這兩個(gè)事情，在買方市場(chǎng)上我們至少做了三件事情。一是選型指南，二是一鍵生成的軟件對(duì)比報(bào)告，三是我們的點(diǎn)評(píng)體系。

WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

這里有兩個(gè)案例，我不具體講了。最后，我要講到我們的殺手锏——真實(shí)用戶點(diǎn)評(píng)，這是我們?cè)谘芯空鎸?shí)賽道的時(shí)候，我們通過(guò)一萬(wàn)多條用戶的點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的賽道的問(wèn)題。這里，我跟大家分享一下我們對(duì)我們整個(gè)點(diǎn)評(píng)體系的搭建。

第一點(diǎn)，真實(shí)性，我認(rèn)為目前36氪企服點(diǎn)評(píng)搭建的這套點(diǎn)評(píng)體系是領(lǐng)先于行業(yè)的，并且是行業(yè)里面很具有影響力的，原因在哪里呢？因?yàn)槲覀儗?duì)于用戶的門檻要求較高，必須是真正的使用者，而不是隨便一個(gè)人，或者說(shuō)隨便競(jìng)品的人就能夠來(lái)我們平臺(tái)上生成點(diǎn)評(píng)。

第二點(diǎn)，點(diǎn)評(píng)的維度，我們根據(jù)對(duì)于行業(yè)和用戶的理解，從可用性、易用性、工具屬性，包括可拓展性，售后等各個(gè)方面的維度，來(lái)規(guī)范用戶對(duì)于產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)。這就保證了平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)不是單一的、概括的、無(wú)序的評(píng)價(jià)，而是從真實(shí)的用戶體驗(yàn)出發(fā)，從各個(gè)維度的具體細(xì)節(jié)中，搭建中國(guó)企服產(chǎn)品科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)的點(diǎn)評(píng)體系。

第三點(diǎn)，用戶的維度。我們的用戶在各行各業(yè)之中，包括我們的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、制造業(yè)、教育行業(yè)，包括決策者/使用者/學(xué)習(xí)者/意見(jiàn)領(lǐng)袖和專家等德國(guó)。我們能夠把這些人和維度拆分出來(lái)，然后大家可以依據(jù)自己的真實(shí)體驗(yàn)，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

所以我們認(rèn)為目前36氪企服點(diǎn)評(píng)搭建的這套點(diǎn)評(píng)體系，就是在行業(yè)最領(lǐng)先，最有價(jià)值，并且最具有影響力的一個(gè)東西，這也是36氪明年的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

最后，我跟大家分享一下我們企服點(diǎn)評(píng)目前的狀態(tài)。

第一，我們收錄了一萬(wàn)款產(chǎn)品。目前我們公開(kāi)行業(yè)里的產(chǎn)品有多少款呢？大概在七千款左右，但是我們有大量水下的產(chǎn)品沒(méi)有被暴露出來(lái)，我估計(jì)整個(gè)中國(guó)企服行業(yè)里面大概在兩萬(wàn)款左右，我們今天已經(jīng)收錄了一萬(wàn)款產(chǎn)品。明年我們還會(huì)把這個(gè)數(shù)字做到更高，我們希望能夠把中國(guó)所有的企服的產(chǎn)品都收錄到我們整個(gè)平臺(tái)里面，這是我們的一個(gè)訴求以及我們的一個(gè)目標(biāo)。

第二，我們今天一共有兩萬(wàn)五千條真實(shí)的用戶點(diǎn)評(píng)。明年這個(gè)數(shù)字至少翻四倍。我剛剛提到了這套點(diǎn)評(píng)體系會(huì)更加精細(xì)化，更標(biāo)準(zhǔn)化，這是我覺(jué)得從企服點(diǎn)評(píng)非常核心的價(jià)值。

第三個(gè)就是知識(shí)庫(kù)體系的搭建?，F(xiàn)在中國(guó)企服行業(yè)有沒(méi)有知識(shí)？是有的，但是知識(shí)是碎片和散落的。用戶需不需要知識(shí)？肯定是非常需要的。

為此，今年36氪企服點(diǎn)評(píng)搭建了自己的知識(shí)庫(kù)，推出了自己的報(bào)告，還圍繞用戶決策的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供深度的豐富的知識(shí)內(nèi)容。我們明年會(huì)根據(jù)企服的每個(gè)賽道把知識(shí)體系完整地搭建起來(lái)，幫助到用戶和企服行業(yè)。

WISE 2021中國(guó)數(shù)字化創(chuàng)新高峰論壇

最后，我也希望企服點(diǎn)評(píng)能夠陪伴各位，在中國(guó)企服的黃金時(shí)代，越做越好，共競(jìng)企服市場(chǎng)下一個(gè)萬(wàn)億王座。好，謝謝大家！